Հասկանալով ձեր վաճառքի քվոտայի պայմանագիրը
Բովանդակություն
- Քվոտներ կառավարման կողմից
- Ինչպե՞ս են ձևակերպվում քվոտաների մեծ մասը
- Քվոտաների կարևորությունը
- Քվոտներ վաճառքի մասնագետի տեսակետից
Սիրեք նրանց կամ ատեք նրանց, վաճառքի դիրքերը և քվոտաները գնում են իրար ձեռքով: Թեև վաճառքի յուրաքանչյուր մասնագետի նշանակվում է քվոտա, շատերը չեն հասկանում, թե ինչպես են ձևակերպվում, ինչու են դրանք կարևոր, և ինչպես ձեր քվոտայի լիարժեք պատկերացում ունենալը կարող է լինել հիմնական գործոն ձեր վաճառքի կարիերայում հաջողության հասնելու համար:
Քվոտներ կառավարման կողմից
Կառավարումը վաճառքի քվոտան տեսնում է ինչպես կանխատեսման գործիք, այնպես էլ իրենց վաճառքի մասնագետներին պատասխանատվության ենթարկելու համար: Առանց նշանակված քվոտաների, պատասխանները չունեն պաշտոնական եկամուտների կամ գործունեության թիրախներ, որոնցում ներգրավվելու համար պետք է թուլանան, և ղեկավարումը թուլանա առանց այն օբյեկտիվ ակնկալիքն ակնարկելու, որի հետ համաձայն են ինչպես ղեկավարները, այնպես էլ պատասխանները: Եվ մինչ պատասխանները կարող են պարտադիր չհամաձայնվել իրենց կողմից տրված քվոտաների հետ, գործատուների մեծամասնությունը ներառում է որպես նշանակված վաճառքի քվոտաների ճանաչում որպես աշխատանքի պահանջ: Այս հաստատումը նշանակում է, որ աշխատող վաճառքի մասնագետը հասկանում է, որ իրենից ակնկալվում է գոնե իր նշանակած քվոտա արտադրել, և այդ ղեկավարությունն իրավունք ունի ակնկալել, որ իրենց պատասխանները կփոխանցեն նշանակված քվոտաներին:
Քվոտաները, այնուամենայնիվ, զուտ միջոց չեն կառավարման համար ՝ իրենց աշխատողներին պատասխանատվության ենթարկելու համար: Քվոտաները նույնպես օգտագործվում են որպես չափման գործիք `գնահատելու և կանխատեսելու համար, թե որքան եկամուտ կարող է և պետք է ակնկալվի յուրաքանչյուր ներկայացուցչից կամ հաշվի բազայից: Թեև ղեկավարությունը հաճախ գանձում է նշանակված քվոտաները, համեմատած դրանց գնահատականների հետ, քվոտաները (սովորաբար) հիմնավորված են իրականության մեջ և հիմնված են ողջամիտ սպասումների վրա:
Ինչպե՞ս են ձևակերպվում քվոտաների մեծ մասը
Եթե դուք աշխատում եք վաճառող ընկերության համար, որն ունի բազմաթիվ վաճառքի տարածքներ կամ ապրանքային գծեր, ձեր նշանակած քվոտան, ամենայն հավանականությամբ, անցյալ կատարումների, շուկայի մասնաբաժնի և շուկայի տվյալների արդյունքն է: Չնայած դրանք կարող են մի փոքր շփոթեցնող թվալ, հասկացեք, որ գրեթե ցանկացած արդյունաբերության համար կան անկախ հաշվետվություններ, որոնք նկարագրում են յուրաքանչյուր շուկայի ընդհանուր հնարավորությունը և հաճախ դրանք գնում են վաճառող ընկերությունների կողմից, ովքեր պետք է ավելի լավ հասկանան, թե ինչպես լավագույնս շուկան, դիրքավորել և վաճառել իրենց արտադրանքը: կամ ծառայություններ:
Նոր ձևավորված վաճառող ընկերությունների համար քվոտաներ նշանակելը շատ ավելին են լավատեսական մոտեցում, քանի որ դրանք չունեն առանցքային ցուցանիշներ, ինչպիսիք են անցած ներկայացումները, բայց նշանակված քվոտաների ճնշող մեծամասնությունը պատահական չէ և հիմնված է հետազոտությունների և ապացույցների վրա:
Քվոտաների կարևորությունը
Քվոտաները կարևոր են մի քանի պատճառներով: Նախ, նրանք ղեկավարությանը տալիս են չափիչ մեքենա, որի դեմ կարող են դատել իրենց վաճառքի ներկայացուցիչների գործունեությունը: Երկրորդ, քվոտաները արժեքավոր արձագանք են տալիս այն ղեկավարության համար, որն օգնում է կանխատեսման պահանջներին: Երրորդ ՝ քվոտաները հաճախ օգտագործվում են որպես վաճառքի մասնագետի փոխհատուցման ծրագրի մաս: Բազմաթիվ ծրագրային պլաններ ներառում են գերակատարման բոնուսներ, որոնք պատժում են պատասխանողներին, ովքեր գերազանցում են իրենց նշանակած քվոտաները, իսկ որոշ ծրագրեր ներառում են փոփոխական վճարային միջակայք, որը մեծացնում է նշանակված քվոտաների ավելի մոտ լինելը:
Քվոտներ վաճառքի մասնագետի տեսակետից
Ստացեք վաճառքի 10 մասնագետներ մեկ սենյակում և նրանց բոլորից մի պարզ հարց ուղղեք. «Ինչպե՞ս եք վերաբերվում ձեր նշանակված վաճառքի քվոտային: Նրանք, ովքեր արձագանքում են, որ իրենց քվոտաները չափազանց բարձր են և անիրատեսական են այն վարկածները, ովքեր շատ քիչ են զիջում իրենց քվոտաներին: Նրանք, ովքեր արձագանքում են, որ իրենց քվոտաները կոշտ են, բայց հասանելի են, և այն պատասխանները, ովքեր շատ մոտ են կամ փոքր-ինչ գերազանցում են իրենց նշանակած քվոտան: Եվ նրանք, ովքեր արձագանքում են, որ իրենց քվոտան շատ ճշգրիտ է և հիանալի դրդապատճառող գործիք են, ովքեր արտադրում են եկամուտներ, որոնք շատ ավելին են գերազանցում իրենց նշանակած քվոտան:
Քվոտաները վաճառքի գործնականում յուրաքանչյուր գործի մի մասն են և հաճախ սթրեսի մեծամասնության պատճառն են, որի հետ առօրյա վաճառքով զբաղվում են մասնագետները: Իմանալով, որ ձեզ սպասվող քվոտաները կհանձնեն, ոմանք կարող են աշխատել նույնիսկ ավելի ծանր, քան նրանք սովորաբար կաշխատեն, իսկ մյուսները մղում են վախի, բողոքելու և բացասականության աշխարհ:
Իմացեք, թե որքանով են հաջողված ներկայացուցիչները դիտում իրենց քվոտաները, կառավարում դրանց քվոտաները և դիտում դրանք որպես իրենց նվազագույն ընդունելի չափանիշ:
