Ինչ է բարդ վաճառքը:

Բարդ վաճառքը մեկն է, որն ընդգրկում է ավելի քան մեկ որոշում կայացնող: Բարդ վաճառքը փակելու համար վաճառողը պետք է համոզի որոշում կայացնողների առնվազն մեծամասնությանը, այլ ոչ թե միայն մեկ անձի վրա ազդելու կարիք ունենալ: Այս խնդիրն ավելի է բարդվում այն ​​փաստով, որ սովորաբար վաճառողին չի հաղորդվում այն ​​մասին, թե ովքեր են որոշումներ կայացնողները, և գուցե չի էլ կարողանա բոլորի հետ խոսելու հնարավորություն ունենալ:

Բարդ վաճառքը հատկապես տարածված է մեծ B2B վաճառքի միջավայրում, բայց փոքր վաճառքների դեպքում նույնպես անհայտ է: Սպառողների վաճառքի իրավիճակներում որոշում կայացնողները կարող են ներառել ամուսին և կին, երեխաներ, սենյակակիցներ և այլն: Սովորաբար կլինի որոշում կայացնողներից մեկը, որը պատասխանատու է վերջնական որոշման կայացման համար, իսկ մյուս որոշումներ կայացնողները, ովքեր ունեն բաժնետոմս այս կամ այն ​​պատճառով, գնումներ կատարելը, կփորձի ազդել որոշումների կայացման գլխավոր վրա:

B2B- ի վաճառքում հիմնական որոշումների կայացումը սովորաբար կա՛մ գործադիրն է, որը վերահսկում է համապատասխան լիազորությունների ոլորտը (օրինակ ՝ ԱՏՏ տեխնոլոգիաների վաճառքի համար), կամ գնման բոլոր գործողությունների համար պատասխանատու անձը: Մյուս շահագրգիռ կողմերը կարող են ներառել որոշումների կայացման գլխավոր որոշողի օգնականը և պահապանը, արտադրանքի նախատեսված օգտագործողները, այն անձը կամ այն ​​անձինք, ովքեր պատասխանատու կլինեն ապրանքի տեղադրման և պահպանման համար, ընկերության իրավաբանական թիմի անդամներ և այլն:

Typeանկացած տիպի բարդ վաճառքն էլ ավելի բարդացնում է առկա քաղաքականությունն ու ուժային պայքարը որոշումների կայացման թիմում: Օրինակ ՝ եթե վաճառում եք այն ամուսինն ու կինը, ովքեր շարունակաբար վիճել են, թե ինչ տեսակի ապրանք գնել, ապա դրանց արձագանքները ձեր վաճառքի դաշտում կարող են հիմնված լինել այն հարցերի վրա, որոնք նրանք ավելի վաղ քննարկել են, և կարող են ձեզ համար անսպասելի լինել: Նմանապես, ընկերության փոխնախագահը, որը զբաղվում էր ուժային պայքարում մեկ այլ գերատեսչության ղեկավարի հետ, կարող է կա՛մ աջակցել, կա՛մ դեմ է վաճառքին ՝ հիմնվելով ձեզ հետ ոչ մի կապ չունեցող գործոնների վրա:

Այս ներքին մարտերը ձեզ համար աշխատելու լավագույն միջոցը ներսից փաստաբան ստանալն է: Իդեալում, այս փաստաբանը կլինի որոշում կայացնողներից մեկը, բայց դուք կարող եք անել որևէ մեկի հետ, ով հասկանում է, թե ինչն է որոշում կայացնողներին ցնցում (օրինակ ՝ որոշումների կայացման օգնական): Փաստաբանը կարող է նաև պնդել ձեզ, թե ով է վերահսկում գնումների գործընթացը և ով ուղղակի ազդեցություն ունի: Նա կարող է ձեզ լրացնել անցյալ վաճառքի մանրամասները և այն հարցերը, որոնք առավել կարևոր կլինեն որոշում կայացողների համար:

Հաճախ իդեալական ջատագովն է դարպասապահը: Նա է, ով վերահսկում է տարբեր որոշում կայացնողների հասանելիությունը, այնպես որ նա կարող է կամ դյուրին կամ անհնար դարձնել ձեզ համար ուղղակիորեն հասնել դրանց: Նա նաև սովորաբար ճանաչում է բոլոր դերասաններին ՝ ի տարբերություն միայն մեկ գերատեսչության հետ ծանոթ լինելու: Ի վերջո, դարպասապահը սովորաբար կորցնում է նվազագույնը, եթե ձեր արտադրանքը չիրականացվի, այնպես որ նա, հավանաբար, ավելի պատրաստ է ձեզ օգնելու ռիսկի դիմել, քան մյուս որոշումներ կայացնողները, որոնց գործերը կարող են շարունակ լինել:

Բարդ վաճառքի մեկ այլ օգտակար փաստաբան այն անձն է, ով առավելագույն օգուտ ունի ձեր արտադրանքի առանձնահատուկ առավելություններից: Օրինակ, եկեք ասենք, որ դուք վաճառում եք ամպի վրա հիմնված (նկատի ունենալով այն հյուրընկալված առցանց) ծրագրային փաթեթ, որը գրավում է ավանդական տեղում գործող ծրագրակազմը: Մի փոքր հարցականի տակ է դրվում այն ​​փաստը, որ ԱՏՎ-ն ավարտվել է բյուջեի վրա և փորձում է հնարավորինս կրճատել ծախսերը: Ապա կարող եք նշել, որ ձեր ամպի վրա հիմնված համակարգը մեծ գումար կխնայի ՝ վերացնելով տեղում պահպանման անհրաժեշտությունը, իսկ ապարատը ՝ փաթեթը հյուրընկալելու համար: Հաջողության դեպքում դուք կարող եք CTO- ն վերածել ձեր փաստաբանի, և վաճառքը փակելու հիանալի հնարավորություն կունենաք:

Բարդ վաճառքի մեկ այլ գլխավոր առավելությունն այն է, որ դեպքի վայրում առաջին վաճառողը: Եթե ​​դուք մեկն եք, ով նախաձեռնում է գնման գործընթացը, կարող եք քննարկումները շրջանակավորել ձեր արտադրանքի ուժեղ կողմերի առումով: Օրինակ, եթե վաճառում եք սարքավորումների մի կտոր, որը բացառապես հուսալի է, բայց ոչ այնքան արագ, որքան շուկայում առկա մյուս արտադրանքներից մի քանիսը, կարող եք շեշտել հուսալիության կարևորությունը և վկայակոչել ցուցանիշների կարևորությունը սարքավորումների ձախողման հետ կապված ծախսերի վերաբերյալ ձեր ներկայացման մեջ: Երբ մյուս վաճառողներն իրենց ելույթներն են ունենում, գնող թիմն արդեն տեղյակ կլինի հուսալիության կարևորության մասին, և քանի որ ձեր արտադրանքը լավագույնն է այս ոլորտում, ձեր մրցակիցները համեմատության մեջ թույլ տեսք կունենան: