Ինչպե՞ս օգտագործել վաճառքի հանձնաժողովները աշխատողներին մոտիվացնելու համար
Բովանդակություն
- Ինչպե՞ս են գործատուները վճարում աշխատակիցներին վաճառքի մեջ:
- Ինչու՞ վաճառողներին վճարել բազային աշխատավարձ:
- Ինչպե՞ս է վաճառքի հանձնաժողովը գործում
- Ինչպե՞ս վճարել վաճառքի հանձնաժողով
- Ի՞նչ է վաճառքի քվոտան:
- Վաճառքի հանձնաժողովի հետ կապված հասկացությունները
- Ոչ-ոքի:
- Լարված հանձնաժողովի պլան.
Ինչպե՞ս են գործատուները վճարում աշխատակիցներին վաճառքի մեջ:
Վաճառքի մեջ աշխատող աշխատողները կազմում են բազային աշխատավարձ և հաճախ վաճառքի հանձնաժողով `որոշակի վաճառքի նպատակները բավարարելու կամ գերազանցելու համար: Վաճառքի հանձնաժողովը լրացուցիչ փոխհատուցում է, որը աշխատողը ստանում է հանդիպումների համար և գերազանցում է վաճառքի նվազագույն շեմն:
Գործատուները աշխատակիցներին վճարում են վաճառքի հանձնաժողով `աշխատողներին խթանելու համար ավելի շատ վաճառք արտադրելու և առավել արդյունավետ կերպով կատարող մարդկանց պարգևատրելու և ճանաչելու համար: Վաճառքի հանձնաժողովը ապացուցել է, որ արդյունավետ միջոց է վաճառողներին փոխհատուցելու և ապրանքի կամ ծառայության ավելի մեծ վաճառք խթանելու համար: Ահա թե ինչու որոշ կազմակերպություններում վաճառքի հանձնաժողովի օգտագործումը տարածված է:
Վաճառքի հանձնաժողովն արդյունավետ է անհատ կատարողների համար, քանի որ այն աշխատակիցներին հնարավորություն է տալիս ձեռք բերել լրացուցիչ փոխհատուցում, որը կշահաբերի նրանց ջանքերը, և հատկապես ՝ նրանց նվաճումները: Շատերը գտնում են, որ այդ ճանաչումը պարգևատրում և գոհացնում է ինչպես անձամբ, այնպես էլ մասնագիտական:
Գործատուները պետք է մշակեն վաճառքի փոխհատուցման արդյունավետ պլան, որը հատուցում է այն վարքագիծը, որը կազմակերպությունը պետք է նպաստի: Օրինակ, եթե ձեր ներսում վաճառող թիմն աշխատում է նույն հաճախորդների հետ, և ցանկացած վաճառող կարող է զանգահարել կամ պատասխանել հաճախորդի առաջարկի գնորդին, ապա դուք չեք ցանկանա վճարել վաճառքի հանձնաժողով ՝ հիմնվելով անհատական գործունեության վրա:
Փոխարենը դուք կցանկանաք վաճառքի խթանը հավասարապես բաժանել վաճառքի թիմի անդամներին ՝ խրախուսելով թիմային աշխատանքը: Մարդիկ, ովքեր աշխատում են ընդհանուր հանձնաժողովային միջավայրում, հակված են կանոնավոր կերպով օգնել միմյանց: Թիմային աշխատանքային միջավայրում վաճառքի անհատական հանձնաժողովը կհանգեցնի անազատության և շեշտը դնում վաճառքի սխալ վարքագծի վրա:
Ինչու՞ վաճառողներին վճարել բազային աշխատավարձ:
Գործատուները, ընդհանուր առմամբ, վաճառողներին վճարում են բազային աշխատավարձ, բացի վաճառքի հանձնաժողովից: Աշխատավարձը ճանաչում է այն փաստը, որ վաճառքի աշխատողի ժամանակը բոլորը չեն ծախսվում ուղղակի վաճառքի վրա: Դուք ունեք աշխատանքի այլ ասպեկտներ, որոնք անհրաժեշտ է վճարել վաճառքի անձնակազմին ավարտելու համար:
Այս խնդիրները կարող են ներառել հետևել համակարգում վաճառքի մուտքագրում, հաճախորդի կոնտակտային տվյալներ բաժնետիրական ընկերության տվյալների շտեմարան մուտքագրում, զանգերի ցուցակների անունների հավաքում և հնարավոր հաճախորդներին հասնելու ոլորտի իրադարձությունների և առևտրի ցուցադրությունների:
Վաճառողի գործառույթները կարող են ներառել նաև այնպիսի աշխատատեղեր, ինչպիսիք են `սառը զանգահարող ապագա հաճախորդները և առևտրի ցուցահանդեսների և արդյունաբերության այլ միջոցառումների տաղավարում աշխատելը: Դրանք կարող են ներառել նաև իրենց արտադրանքի կամ ծառայության գնորդներին հետևելը `պարզելու, թե որքանով է այն բավարարել իրենց կարիքները: (Այս զանգերը կարող են ներառել նաև բարելավման վերաբերյալ առաջարկություններ խնդրելը):
Ինչպես տեսնում եք, վաճառողների առաջադրանքները շատ դեպքերում պահանջում են փոխհատուցում պարզապես վաճառքի հանձնաժողովից: Չնայած որոշ բարձր փոխհատուցվող վաճառողներ կարող են կատարել այդ առնչվող խնդիրները որպես աշխատանքի մաս, ձեր միջին վաճառողին պետք է ունենա բազային աշխատավարձ, որպեսզի հասնի ավարտին:
Բազային աշխատավարձը կարող է տարբեր լինել նաև ընկերությունից այլ ընկերություն ՝ կախված նրանից, թե վաճառքի վաճառքի որքան աջակցություն և սպասարկում է սպասվում հաճախորդին, մինչ հաճախորդը սովորում է, թե ինչպես օգտագործել կամ ինտեգրվել արտադրանքը: Թեև որոշ ընկերություններ ունեն լրացուցիչ անձնակազմի տեխնիկական աջակցման դերերում կամ հաճախորդների սպասարկման ոլորտում, մյուսները ակնկալում են, որ այդ հետևությունն ու ուսուցումը կծանոթանան իրենց վաճառական ուժին:
Ինչպե՞ս է վաճառքի հանձնաժողովը գործում
Կախված փոխհատուցման սխեմայից, վաճառողին կարող է վճարվել վաճառքի հանձնաժողով ՝ ելնելով վաճառքի գումարի տոկոսի հիման վրա, օրինակ ՝ վաճառքի ընդհանուր գնի 3% -ը, ցանկացած վաճառքի համար ստանդարտ հանձնաժողով, ինչպիսին է վաճառքի համար 500 ԱՄՆ դոլարը ՝ x վաճառքի դիմաց: շաբաթ կամ ամիս, կամ բաժնի վրա հիմնված տոկոսային մասը բաժնի ընդհանուր վաճառքի որոշակի ժամանակահատվածի համար:
Վաճառքի հանձնաժողովի պլանի տոկոսային մասում վաճառքի հանձնաժողովը կարող է աճել կամ նվազել, քանի որ վաճառքի ծավալը մեծանում է: Սա կարևոր է, քանի որ ցանկանում եք խրախուսել ձեր վաճառքի աշխատակիցներին վաճառքի ավելացման համար: Դուք չեք ցանկանում, որ վաճառողները դառնան հարմարավետ վաճառք որոշակի մակարդակի վրա, երբ ձեր նպատակն է զարգացնել ձեր ընկերությունը:
Կախված ձեր ընկերության մշակույթից և աշխատողների ակնկալիքներից ՝ գործատուները կարող են ընտրել ստանդարտ բոնուս վճարել ընկերության բոլոր աշխատակիցներին, երբ վաճառքը գերազանցում է որոշակի դոլարի գումարը: Գործատուները կարող են նաև վճարել բոնուս ՝ վաճառքի աճի տոկոսի հիման վրա:
Մշակութային այս մոդելը շեշտում է, որ, մինչդեռ վաճառողը գուցե իրական վաճառք է իրականացրել, հաճախորդների սպասարկում, ուսուցում և տեխնոլոգիական աջակցություն հաճախորդին սովորեցրել է ինչպես օգտագործել արտադրանքը: Մարկետինգը հաճախորդին դռան առաջ բերեց, որպեսզի վաճառողը հնարավորություն ունենա կատարել վաճառքը: Engineeringարտարագիտությունը նախագծել և պատրաստել է արտադրանքը և այլն:
Գործատուները կարող են նաև ընտրել աշխատողներին պարգևատրել եռամսյակային շահույթով բաժանելով, որում վաճառքների մի տոկոսը բաժանում է աշխատողներին `պարգևատրելու և ճանաչելու իրենց ջանքերը: Շահույթի բաժանման համակարգում գործատուն հայտնում է, որ շահութաբերությունը յուրաքանչյուր աշխատողի պատասխանատվությունն է: Անկախ այն բանից, թե արդյոք աշխատողը կատարում է ուղղակի վաճառք, վերահսկում է ծախսերը կամ խելամտորեն ծախսում է, յուրաքանչյուր աշխատող վարձատրվում է շահույթին նպաստելու համար:
Ինչպե՞ս վճարել վաճառքի հանձնաժողով
Վաճառքը կատարելուց հետո դուք պետք է աշխատողներին վճարեք վաճառքների հանձնաժողովներ իրենց բնականոն վճարման մեջ: Մեկ այլ մոդել ամսական վճարում է աշխատողներին: Արդար չէ աշխատողներին խնդրելու սպասել իրենց հանձնաժողովներին, մինչև հաճախորդը վճարի ձեզ: Աշխատակիցը չունի վերահսկողություն այն ժամանակ, երբ հաճախորդը կվճարի իր հաշիվը:
Դա ապամոնտաժում և բարոյականացնում է, որ վաճառողը ստիպված լինի սպասել իր հանձնաժողովները ստանալու համար: Իրականում, եթե վաճառքի հանձնաժողովները հիմնված են որևէ գործոնի վրա, որը աշխատողը չի կարող ղեկավարել, ապա ռիսկի եք ենթարկում, որ դրական աշխատողների մոտիվացիան և ներգրավվածությունը կբաժանվեն աշխատողների աշխատանքից ազատվելու միջավայր:
Աշխատավարձը վճարելով աշխատակցին վաճառքը կատարելուց հետո դուք ուժեղացնում եք աշխատողի մոտիվացիան `շարունակել վաճառք արտադրել:
Ի՞նչ է վաճառքի քվոտան:
Վաճառքի քվոտան այն վաճառքների դոլարն է, որը վաճառքի աշխատակցին ակնկալվում է վաճառել որոշակի որոշակի ժամանակահատվածում, հաճախ ՝ մեկ ամիս կամ քառորդ: Քվոտան կարող է խրախուսել վաճառողին ավելի շատ վաճառել, կամ դա կարող է բացասաբար ազդել աշխատակիցների վրա և լուրջ սթրես առաջացնել:
Ինչպե՞ս եք սահմանում վաճառքի քվոտան, արդյո՞ք վաճառքի քվոտան շարժվող թիրախ է, արդյո՞ք հաշվի են առնվում այնպիսի գործոններ, ինչպիսիք են տնտեսության վիճակը, արդյո՞ք ազդում են սթրեսի մակարդակի և ձեր վաճառքի ուժի մոտիվացիայի վրա:
Իրական քվոտան կարող է խրախուսել ավելի շատ վաճառքներ, մոտիվացնել աշխատակիցներին, քանի որ մարդիկ ցանկանում են իմանալ, թե որն է նպատակը և տրամադրել ղեկավարության հստակ ակնկալիքները այն մասին, թե ինչն է հաջողություն վաճառքի մեջ ձեր ընկերության մեջ:
Դուք կարող եք գալ իրատեսական վաճառքի քվոտա ՝ նայելով բաժանմունքում մեկ աշխատողի միջին վաճառքին և այնտեղից բանակցելով ձգվող նպատակները:
Վաճառքի քվոտաները ևս մեկ հաճախ օգտագործվող հայեցակարգ են, բայց դրանք կարող են վնասել աշխատողների բարոյականությանը: Դրանք նաև պոտենցիալ սահմանափակում են, թե ինչ է վաճառում աշխատողը ՝ ստեղծելով արհեստական ակնկալիք:
Նրանք կարող են խրախուսել կոպիտ հաճախորդների վերաբերմունքը և հաճախորդների հետ հետևելու անբավարար աշխատանքը, որոնք հաշվի չեն առնում վաճառքի քվոտայի կատարումը: Դրանք կարող են նաև պատճառ դառնալ, որ աշխատողը չկարողանա լրացնել իր աշխատանքի անհրաժեշտ բաղադրիչները, որոնք չեն վաստակում հանձնաժողովներ, ինչպիսիք են հաճախորդների տվյալների բազան թարմացնելը, վաճառքի առաջատարների որոնումը և հաճախորդների հետ հարաբերությունների պահպանումը:
Վաճառքի հանձնաժողովի հետ կապված հասկացությունները
Այս պայմանների հետ դուք բախվելու եք, երբ հետագայում ուսումնասիրեք վաճառքի հանձնաժողովի հայեցակարգը:
Ոչ-ոքի:
Ապագա վաճառքի հանձնաժողովների գծով ոչ-ոքիի դեպքում գործատուն վաճառքի աշխատակցին վճարում է առաջատար գումար: Գործատուն ենթադրում է, որ վաճառողն ավելի ուշ կվաճառի բավականաչափ ապրանքներ ՝ ավելի շատ վաստակելու համար, քան վաճառքի հանձնաժողովներում գրանցված ոչ-ոքին: Խաղարկության գումարը հանվում է ապագա հանձնաժողովներից:
Սա գործիք է, որը հաճախ օգտագործվում է այն դեպքում, երբ վաճառքի աշխատողը սկսում է նոր աշխատանք կազմակերպությունում: Այն վաճառողին տալիս է եկամուտ, նախքան նրանք վաճառքը իրավասու լինեն վաճառքի հանձնաժողովների համար: Ենթադրվում է, որ աշխատակիցը որոշ ժամանակ կպահանջի արագացնել ապրանքները, կապեր հաստատել և այլն:
Լարված հանձնաժողովի պլան.
Լարված միջնորդավճարային պլանում վաճառքի հանձնաժողովի գումարը մեծանում է, քանի որ վաճառողը վաճառում է ավելի շատ ապրանք: Օրինակ ՝ մինչև 25,000 ԱՄՆ դոլար վաճառքի համար վաճառքի անձնակազմը ստանում է միջնորդավճար ՝ 2 տոկոս: 25,001-50,000 ԱՄՆ դոլարի վաճառքի համար վաճառքի անձնակազմը ստանում է 2,5% միջնորդավճար: 50,001 դոլարի և 75,000 ԱՄՆ դոլարի վաճառքի համար նրանք ստանում են 3 տոկոս և այլն:
Լարված հանձնաժողովի պլանը խրախուսում է աշխատակիցներին շարունակաբար ավելացնել վաճառվող ապրանքի քանակը: Այն նաև վաճառքի աշխատակիցներին տալիս է լրացուցիչ խթան `նոր ապրանքներ վաճառելու, ավելի հին ապրանքատեսակների թարմացում և հնարավոր կրկնվող հաճախորդների հետ կապի մեջ մնալու համար:
Ձեզ հարկավոր է տրամադրել ձեր ընկերության անվանումը և այլ տեղեկություններ, բայց այս կայքը տեղեկություններ ունի վաճառքի փոխհատուցման միտումների մասին, որոնք կարող եք օգտակար համարել:
