Ինչպե՞ս հաղթահարել վաճառքը փակելու վախը

Բովանդակություն

• Հիշեք ձեր «Ինչու» մասին
• Մի հուսահատվեք «Ոչ» -ից
• Նախատեսեք առարկությունները գործելու պլանը
• Միայն խոստացեք այն, ինչ կարող եք մատուցել
• Իմացեք, երբ ժամանակն է շարժվել
• Հիշեք. Փակումը վերջը չէ

Դուք շատ աշխատանք եք դնում հետախուզման, որակավորման, ռեպորտաժի կառուցման, առաջարկի ձևավորման և շնորհանդեսների ներկայացման վրա, և այժմ ժամանակն է փակել վաճառքը: Բայց միգուցե ձեր ափերը սկսում են քրտնել: Ձեր ստամոքսը սկսում է ճչալ: Դուք դառնում եք ավելի ու ավելի ինքնագիտակցված և վախենում եք դա անել:

Լա՞վ ծանոթ: Դուք մենակ չեք վախենում, երբ փորձում եք գործարքը փակել: Բայց բարեբախտաբար, յուրաքանչյուրը կարող է վախի միջով տեղափոխվել դեպի վստահ հարազատ ՝ ճիշտ մոտեցմամբ և մտածելակերպով:

Հիշեք ձեր «Ինչու» մասին

Որոշակի ժամանակ պահանջեք անցնել ձեր վաճառքի քվոտաները և հանձնաժողովի նպատակները և հիշեք, թե ինչու եք անում այն, ինչ անում եք: Մտածեք այն մասին, թե ինչն է ձեզ կրքոտ զգում ձեր վաճառած ապրանքի կամ ծառայության նկատմամբ և թվարկեք այն եղանակները, որոնք, ի վերջո, օգնում են մարդկանց: Սա ձեր «ինչու» -ն է:

Եթե ​​յուրաքանչյուր անձի մոտենաք որպես հնարավորություն անձամբ ապահովելու, որ հեռանկարը բավարարվում է նրանց կարիքների բավարարմամբ, և լուծվում են նրանց խնդիրները `օգնելու և ծառայելու նրանց հնարավորությունը, ապա հանկարծ դա կարող է թվալ մի փոքր ավելի վախկոտ:

Այո, վաճառքը բերում է շահույթի, բայց որ ավելի կարևոր է `հանգեցնում է երջանիկ հաճախորդի:

Մի հուսահատվեք «Ոչ» -ից

«Ոչ» -ի հեռանկարից լսելը չի ​​նշանակում, որ պետք է հրաժարվել և առաջ շարժվել: Եթե ​​հայցեք վաճառք և ստանաք «ոչ», դա չի նշանակում, որ վաճառք չի լինի: Դա հաճախ նշանակում է, որ հեռանկարին անհրաժեշտ են ավելի շատ տեղեկատվություն, կամ դուք պետք է օգնեք նրանց ավելի հստակ տեսնել ձեր վաճառած ապրանքի կամ ծառայության արժեքը:

Հրաժարումից վախը հաճախ վաճառողների համար անհանգստության հիմնական աղբյուր է:

Շատ դեպքերում, առաջինը կամ նույնիսկ երրորդը `« ոչ »ստանալուց հետո, չպետք է փակեք այն փակվելուց, թեև գուցե գայթակղվում եք: Փոխարենը, շարունակեք կառուցել զեկուցում, հարցեր տալ և պատասխանել, ցույց տալ արժեքը և ցույց տալ ձեր հեռանկարը, որ դուք կարող եք տրամադրել դրանց խնդիրների լուծումը: Պարզելով, թե ինչու է հեռանկարը ձեզ տվել «ոչ» -ը կօգնի ձեզ ավելի լավ հասկանալ հեռանկարային կարիքները, որպեսզի կարողանաք ավելի լավ բացատրել, թե ինչպես կարող եք բավարարել դրանք:

Շատ հաջողակ վաճառողներ «ոչ» են նայում որպես «այո» ստանալու հնարավորություն: Փաստորեն, նույնիսկ հեռանկար կարող եք հարցնել, թե ինչ կպահանջվի այդ «ոչ» -ը վերածել «այո» -ի:

Նախատեսեք առարկությունները գործելու պլանը

Մոտենալուն պես, դուք պետք է ունենաք բազմակողմանի պատկերացում ձեր ապագայի կարիքների մասին և ցույց տվեք, թե ինչպես կարող եք բավարարել դրանք: Եթե ​​ճիշտ հարցեր եք տվել, ապա պետք է նաև հիմնավոր պատկերացում ունենաք բոլոր հնարավոր առարկությունների մասին, որոնք կարող են առաջ գալ տվյալ տվյալ հաճախորդի մոտ:

Եթե ​​դուք գիտեք հնարավոր առարկությունները, ապա կարող եք պատասխաններ պատրաստել դրանց: Կամ ավելի լավ, միևնույն է, կարող եք փորձել գործադուլի կանխարգելիչ եղանակով. Հեռանկարից առաջ առարկություններ առաջադրելը և ապա ավտոբուսներ հավաքելը նույնիսկ հնարավորություն ունի դա անելու:

Դուք կարող եք պատրաստել պատասխաններ այն ընդհանուր առարկություններին, որոնք տեսնում եք հաճախորդների շրջանում, բայց նաև համոզվեք, որ ի վիճակի եք կարգավորել ցանկացած առարկություն, որը հատուկ է այդ ընկերությանը:

Պատրաստի վաճառողները վստահ փակողներ են: Խոզանակեք այն մասին, թե ինչպես կարելի է փակել վաճառքը ՝ լինի դա սկսնակ, թե վետերան: Դուք կարող եք սկսել սովորել վաճառքը փակելու այս երեք հիմնական ռազմավարությունները.

• Ենթադրվում է. Հարց տվեք, որ ենթադրվում է, որ ձեր ապագան պատրաստվում է գնել ապրանքը, օրինակ ՝ «Ո՞ր գույնը կցանկանայիք, որ ձեզ ուղարկենք»:
• Ժամկետի սահմանափակում. Հաճախորդի որոշումների կայացման գործընթացում արագացնելու համար նշեք ցանկացած սահմանափակում, որը գոյություն ունի, օրինակ ՝ «Այս հատուկ զեղչը լրանում է երկու օրվա ընթացքում»:
• The Custom փակումը: Նայեք ձեր գրառումները հետագա զարգացման կարիքների մասին և ներառեք դրանք փակման հարցում: «Այսպիսով, ձեզ հարկավոր է մեքենա, որը կարող է առնվազն երկու մեծահասակ և երկու երեխա նստել, ունի անվտանգության բարձր վարկանիշ, լավ հեռավորություն և արժե ավելի քան 30,000 դոլար, և նախընտրում եք դա կապույտ գույնով: Ուրիշ բան, որը կցանկանայիք ավելացնել »:

Միայն խոստացեք այն, ինչ կարող եք մատուցել

Խոստումներ տալը, որ դուք վստահ չեք, որ կարող եք առաքել, պարտավոր է ցանկացած վաճառողի անհանգստություն առաջացնել նախքան մոտ: Բայց եթե փակման խոսակցություն եք մտնում ՝ իմանալով, որ դեռ չեք խոստացել և չե՞ք սպառնում թերագնահատման ռիսկը, ապա ձեզ համար ավելի հեշտ կլինի դիտել սերտը որպես բիզնես ցիկլի բնական մաս: Թեև չպետք է ընկնեք «վաճառք պարտք ունենալու» վերաբերմունքը, բայց դուք կարող եք ավելի մեծ վստահություն մտցնել ՝ իմանալով, որ դուք արել եք այն լավագույնը, ինչ կարող եք անել ՝ բիզնեսը վաստակելու համար:

Իմացեք, երբ ժամանակն է շարժվել

Նույնիսկ աշխարհի լավագույն վաճառքի մասնագետները հասկանում են, որ ոչ ոք չի կարող փակել յուրաքանչյուր վաճառք: Հիշելով, որ դա կարող է օգնել ահագին ճնշում գործադրել ձեր մեջքից: Եվ որքան ավելի հանգիստ եք վաճառքի ավարտի ժամանակ, այնքան ավելի լավ կլինի ձեզ և ձեր հեռանկարը:

Եթե ​​մի քանի անգամ խնդրե՞լ եք վաճառք և չեք կարողացել դառնալ հաճախորդ դառնալու հեռանկար, գուցե հարկ լինի վերաշարադրել, նոր ռազմավարություն մշակել և որոշ ժամանակ հեռանալ հեռանկարից: Անհանգստությունը հաճախ առաջանում է այն ժամանակ, երբ շատ դժվար է գործարքը փակել կամ շատ հաճախ փորձել փակել գործարք, որը պարզապես հնարավոր չէ փակել:

Եթե ​​Դուք դրական մոտեցումներով եք մոտեցել փակման հնարավորությանը ՝ իմանալով, որ դուք տվել եք ձեր ամենալավը, և որ ձեր առաջարկությունն ուժեղ է, ինչը իմաստ է առաջացնում բիզնեսի վրա, և ձեր հաճախորդը պարզապես ասում է «ոչ հետաքրքրված», գուցե ժամանակն է առաջ շարժվել:

Հիշեք. Փակումը վերջը չէ

Փակման անհանգստության մեկ այլ պատճառ էլ այն համոզմունքն է, որ փակումը վաճառքի ցիկլի վերջին քայլն է: Վաճառքի փակումը իրականում հեռանկարային փոխհարաբերություններ սկսելու հնարավորություն է: Երբ հայցեք և վաճառք ձեռք բերեք, նրանք դառնում են հաճախորդ ՝ հուսով եմ ՝ հավատարիմ, կրկնող հաճախորդ, ով ապագայում կարող է դրական տեղեկանք լինել ձեզ համար: