Ձեր վաճառքի ներկայացումները բարելավելու լավագույն միջոցները

Բովանդակություն

• Կանգնեք ձեր վաճառքի ներկայացմանը
• Աչքի կապ հաստատեք
• Դարձրեք դա հաճելի
• Պլանավորեք և գործադրեք, բայց մի՛ մնացեք ձեր սցենարից
• Կոտրեք վաճառքի ներկայացման ստանդարտ բորբոսը
• Պարզեք ձեր հավանական հաճախորդի հետաքրքրությունը
• Դարձրեք այն խոսակցություն
• Գրեք կատարյալ բացումը
• Հետազոտություն `լրացուցիչ տեղեկությունների համար
• Հաջորդ քայլերը դեպի փակումը

Դուք ծախսել եք ժամեր սառը զանգեր տեղադրելիս և հասցրել եք մի քանի նշանակումներ հավաքել `ձեր վաճառքի գորշությունը կատարելու համար: Այս պահին, թե ինչպես եք դուք գործում ձեր վաճառքի ներկայացման ընթացքում, կորոշի `կփակեք ևս մեկ վաճառք, թե՞ քայլեք հեռու պարտությունից:

Կանգնեք ձեր վաճառքի ներկայացմանը

Միշտ տվեք, որ ձեր ներկայացումը կանգնի, այլ ոչ թե նստած: Երբ կանգնում ես, երբ խոսում ես, դու խոսում ես ուժի դիրքի մասին: Կանգնած մարդը զգում է ավելի եռանդուն, քան նստած մարդը, և դա տեղի կունենա ձեր ներկայացման մեջ: Նաև ավելի հեշտ է բարձրաձայն և հստակ խոսել, երբ կանգնում եք, քանի որ նստելը ճնշում է գործադրում ձեր ափսեի վրա: Ի վերջո, կանգնելը թույլ է տալիս օգտագործել ձեր մարմնի լեզուն ամբողջ ծավալով `տողատակում, ժեստեր, գրատախտակի վրա գրելը և այլն: Եվ մարմնի լեզուն ձեր տեսքի և ձեր ունեցած վերաբերմունքի հսկայական մասն է:

Աչքի կապ հաստատեք

Աչքի կապը նաև մարմնի լեզվի կարևոր բաղադրիչ է: Պարբերաբար ձեր լսարանի հետ աչքի կապ հաստատելը կապ է պահպանում այդ մարդու հետ: Եթե ​​ներկայացում եք մեկից ավելի մարդու համար, ապա հայացքն ուղղեք նրանցից յուրաքանչյուրին: Ուղղակի մի կենտրոնացեք այնտեղ «ամենակարևոր» մարդու վրա, կամ ստիպեք ձեր ունկնդիրների մնացած մասն իրեն բացառված զգալ: Սովորաբար, դուք կցանկանաք պահպանել աչքի կապը հինգից տաս վայրկյան մեկ անգամ, նախքան նոր անձն անցնելը:

Դարձրեք դա հաճելի

Փորձեք զվարճանալ ձեր ներկայացումից: Եթե ​​դուք չեք վայելում ձեր սեփական շնորհանդեսը, ո՞վ կլինի: Եթե ​​դուք լավ ժամանակ եք ունենում, այդ էներգիան կներկայանա ձեր շնորհանդեսում և կօգնի ձեր հանդիսատեսին նաև լավ ժամանակ անցկացնել: Ներդրեք մի փոքր զվարճալի ձեր ներկայացման մեջ. Ինչ էլ օգնի ձեզ հաճույք ստանալ: Դա կարող է լինել զվարճալի սլայդ, հիանալի մեջբերում կամ կատակ կամ երկուսով նետված:

Պարզապես համոզվեք, որ կպչեք բիզնեսին համապատասխան հումորով: Այնուհետև, նախքան ձեր շնորհանդեսը սկսելը, մտածեք այն մասին, թե որքան հիանալի կլինի, եթե ձեր հեռանկարը որոշի տեղում տեղադրել հսկայական կարգով: Պատկերացրեք ձեզ այդ իրավիճակում և մտավոր էներգիան բերեք ձեզ հետ սենյակում:

Պլանավորեք և գործադրեք, բայց մի՛ մնացեք ձեր սցենարից

Ամեն անգամ, երբ դուք տալիս եք շնորհանդես, որը պետք է նախապես իմանաք, թե ինչ եք պատրաստվում ասել: Որոշ փորձեր արեք ՝ ճշգրտորեն պահպանելով ձեր սցենարը: Բայց երբ անցնում ես իրական ներկայացման, պատրաստ եղիր մի փոքր այլ բան անել ձեր սցենարից:

Ներկայացումը գրեթե երբեք չի կատարվում այնպես, ինչպես նախատեսված էր: Ձեր ունկնդիրը կարող է ունենալ մի հարց, որը դուք չեք սպասում, կամ նա կարող է շատ հետաքրքրված լինել այն բանով, որը դուք նշում եք անցնումիս ՝ ոգեշնչելով ձեզ ևս մի քանի րոպե նվիրել այդ թեմային: Բայց այդ իրավիճակներում մի կարծեք, որ նախապես վատնել եք ձեր ժամանակը: Ձեր սցենարը ձեզ տալիս է ցատկային կետ: Առանց տեղ սկսելու, ձեր ներկայացումը շատ ավելի թույլ կլիներ:

Կոտրեք վաճառքի ներկայացման ստանդարտ բորբոսը

Իսկ սցենարների մասին խոսելը, վաճառքի ավանդական ներկայացումը, որի ընթացքում վաճառողը խոսում է իր արտադրանքի մասին, և հեռանկարը լսում է, վաճառքի լավագույն միջոցը չէ: Oldանկացած հին ոճով ներկայացում նախատեսված է, որպեսզի լավ աշխատի հեռանկարների լայն տեսականիով: Արդյունքում, դա ամենևին էլ լավ չի լինի ցանկացած հեռանկարի համար:

Առաջին քայլը, որը վաճառողներից շատերը պետք է կատարեն իրենց վաճառքի նշանակումները կատարելագործելու համար, ստանդարտ սկիպիդարն է: Սովորական վաճառքի սկիզբ է սկսվում այն ​​բանի հետ, երբ վաճառողը նկարագրում է իր ընկերությունը և սահմանում իր դերը արդյունաբերության մեջ, ներառյալ ցանկացած մրցանակ կամ հավաստագրում, որը կարող է ունենալ:

Վաճառողների կողմից այս եղանակով սկսվելու պատճառաբանությունը միանգամայն տրամաբանական է. Նրանք ցանկանում են ցույց տալ հեռանկարը, որ իրենց ընկերությունը լեգիտիմ և հարգալից մատակարար է ՝ ի սկզբանե հաստատելով նրանց բարեխիղճ կյանքը: Դժբախտաբար, ինչ է լսում հեռանկարը. «Հիմա ես որոշ ժամանակ կխոսեմ իմ և իմ ընկերության մասին: Տեսեք, ես սլայդներ ունեմ »: Ներկայացման առաջին մի քանի րոպեներն այն են, երբ հեռանկարը առավել ուշադիր լսում է, բայց եթե չես կարող ասել որևէ բան, որը նրան հետաքրքրում է, նա կսկսի ձեզ կարգավորել:

Պարզեք ձեր հավանական հաճախորդի հետաքրքրությունը

Առաջին նշանակման ընթացքում ձեր հեռանկարների մեծ մասը փոփոխության հսկայական կարիք չի զգա: Նրանք գուցե մեղմորեն հետաքրքրված լինեն իմանալու, թե ինչ տարբերակներ կան, այդ պատճառով նրանք նախ և առաջ համաձայնեցին նշանակմանը, բայց եթե դուք շուտափույթ չեք հետաքրքրում նրանց հետաքրքրությունը, ձեր հնարավորության պատուհանը կփակվի:

Եվ եթե հեռանկարը լրջորեն չի մտածում փոփոխություն մտցնելու մասին, նա դժվար թե հետաքրքրվի լսել այն մասին, թե ինչպես է ձեր ընկերությունը նահանջում X Company- ի համեմատ: Այսպիսով, ձեր ստանդարտ PowerPoint տախտակամածը կոտրելու փոխարեն, փորձեք հանդես գալ նոր օրակարգով, որը կվերածվի ձեր հեռանկարի շուրջ ձեր փոխարեն: Այս օրակարգը պետք է կենտրոնանա մեկ կամ մի քանի հարցերի շուրջ, որոնք նշանակալի են հեռանկարում: Այս խնդիրները կարող են լինել նրա առջև ծառացած խնդիրներ կամ այն ​​հնարավորությունները, որոնք նա ցանկանում է օգտագործել: իդեալականորեն, դուք կներառեք յուրաքանչյուրը:

Օրինակ ՝ գուցե սկսեք ասելով նման մի բան. «Այս հանդիպման նպատակն է օգնել ձեզ նվազեցնել արտադրության ծախսերը առնվազն 20 տոկոսով»: Այժմ դուք ունեք հեռանկարային ուշադրությունը: Այնուհետև կարող եք հեռանկարային հարցեր տալ նրա ներկայիս արտադրության կայացման և այն մասին, թե ինչ է նա ուզում փոխել (և պահպանել նույնը): Այս պահին, վերջապես, ժամանակն է խոսել ձեր արտադրանքի մասին, բայց այն առումով, թե ինչն է պետք հեռանկարին:

Օրինակ ՝ եթե ձեր հեռանկարը նշում է ավելի քիչ արտադրական գծի խզումը, որպես նրա ամենակարևոր կարիքը, կարող եք կենտրոնանալ ձեր արտադրանքի այդ տեսանկյունից: Դուք կասեք այն հեռանկարը, թե նա ինչ է ուզում և ինչ պետք է լսի, և միևնույն ժամանակ ցույց կտաք, որ լսում եք և պատասխանում եք նրա պատասխաններին:

Ինչպե՞ս եք հասկանում, թե որ հարցերն են հետաքրքրելու ձեր հեռանկարը: Կարող եք վերցնել այնպիսի բաներ, որոնք ձեր ապագա սառը զանգի ժամանակ ասում է հեռանկարը: Հեռանկարը գործարկելը կարող է նաև առաջացնել ևս մի քանի գաղափարներ. եթե ձեր հեռանկարը պատրաստվում է համապատասխանել նոր օրենսդրությանը, պարզապես ունեցել է ռեկորդային եռամսյակ (լավ կամ վատ), պատրաստվում է արտերկրում նոր գրասենյակի բացում կամ այլ խոշոր փոփոխությունների բախվել, հնարավոր է, որ կարողանաք փորել անհրաժեշտ տեղեկատվությունը առցանց

Երրորդ տարբերակն այն է, որ խոսեք ձեր առկա հաճախորդների հետ, ովքեր նման են ձեր հեռանկարին չափի, արդյունաբերության կամ բիզնեսի տեսակի: Եթե ​​մի քանի հաճախորդներ, որոնք բոլորն էլ նման են ձեր հեռանկարին, նշում են նույն խնդիրը, կա բավականին մեծ հավանականություն, որ ձեր ապագան նույնպես անհանգստանա այդ խնդրով:

Դարձրեք այն խոսակցություն

Ձեր նախագիծը նախագծելիս հիշեք, որ փոխգործակցությունը հանդիսանում է շնորհանդես կառուցելու բանալին, որը կդիմի ձեր առջև դրված հատուկ հեռանկարին: Եթե ​​բոլոր խոսակցությունները կատարելու փոխարեն, դուք տալիս եք հեռանկարը `հարցեր տալով և պատշաճ կերպով պատասխանելով, կարող եք անդրադառնալ այդ հեռանկարային նպատակային հարցերին` առանց շատ ժամանակ ծախսել իրեն չհետապնդող թեմաների վրա: Եվ որքան ավելի շատ է խոսվում հեռանկարի մասին, այնքան ավելի հավանական է, որ նա վաճառի իրեն ձեր արտադրանքի վրա, ինչը ավելի դյուրին է դարձնում գործարքի փակումը:

Խոսակցական ներկայացման կառուցվածքի օգտագործումը չի նշանակում, որ դուք պետք է գովազդի ենթարկվեք: Ընդհակառակը, կարևոր է, որ դուք մնաք կազմակերպված և նախապես կատարեք շատ հետազոտություններ և նախապատրաստություններ: Որքան շատ բան գիտեք ձեր նշանակումից առաջ հեռանկարի մասին, այնքան լավ:

Եթե ​​արդեն ունեք գաղափար այն մասին, թե որ ապագայի առավել ճնշող կարիքները կարող են լինել ձեր արտադրանքի հետ կապված, կարող եք հավաքել հաճախորդների ցուցմունքներ, հետազոտական ​​տվյալներ, նույնիսկ նորություններ, թե ինչպես է ձեր արտադրանքը լրացնում այդ կարիքները: Նվազագույնը, դուք պետք է ունենաք նախապես պատրաստված 20-ից 30 հարցերի ցուցակ: Դուք, անշուշտ, ժամանակ չեք ունենա այդ շատ հարցեր տալու, բայց շատ ավելի լավ է նշանակումը վերջ տալ առանց ձեր ամբողջ նյութի օգտագործման, քան ասես ասածներից դուրս մնալը:

Եթե ​​ձեր շնորհանդեսում օգտագործում եք սլայդներ, կարող եք ձեր հեռանկարը ներառել ՝ նրան հարց տալով յուրաքանչյուր սլայդ կամ երկուս, նույնիսկ եթե այն նույնքան պարզ է, որքանով ՝ «Դուք ունեք որևէ հարց այս մասին»: Ներգրավված հեռանկարը նաև պահպանում է նրան, որ ուշադրություն դարձնի ձեր նյութին: Եթե ​​ձեր հարցերից մեկի հեռանկարային պատասխանը ձեզ տանիգենտ է ենթադրում, ապա գնացեք դրա հետ ... ավելի լավ է ժամանակը ծախսել հեռանկարը հետաքրքրող առարկաների մասին `« Ասենք ավելի ուշ, խոսենք »ասելու փոխարեն և անցեք դեպի հաջորդ սլայդը:

Գրեք կատարյալ բացումը

Ձեր նշանակման թեման կամ առարկաները որոշելուց հետո սկսեք պատրաստել մի քանի նախադասություն, որոնք կօգտագործեք ՝ նշանակումը բացելու համար, խնդրելով այդ թեման քննարկելու հեռանկարի թույլտվությունը: Օրինակ ՝ գուցե ասեք. «Պարոն Հեռանկար, իմ հաճախորդներից շատերը հենց հիմա քրտնաջան աշխատում են ՝ առաջիկա օրենսդրությունը զարգացնելու համար:

Բարեբախտաբար, ես կարողացա օգնել նրանց զգալիորեն կրճատել այն ժամանակն ու գումարը, որը նրանք պետք է ծախսեն, որպեսզի նոր կանոններին համապատասխանեն: Ձեր թույլտվությամբ ես կցանկանայի ավելին պատմել ձեզ այս մասին, որպեսզի մենք տեսնենք, թե ես կարող եմ ձեզ համար հավասարապես օգտակար լինել: «Եթե ձեր հետազոտությունը հաջողված է եղել, ձեր հեռանկարը ոգևորությամբ կհամաձայնվի:

Հետազոտություն `լրացուցիչ տեղեկությունների համար

Այժմ, երբ դուք ստացել եք ապագայի հետաքրքրությունը, կարող եք սկսել հետազոտել լրացուցիչ տեղեկություններ: Հարցեր տալը նշանակման կարևոր մասն է երկու պատճառով. Նախ ՝ այն օգնում է ձեզ որակավորելու հեռանկարը. և երկրորդ ՝ այն օգնում է ձեզ լիովին պարզել հեռանկարների կարիքները, տեղեկատվությունը, որից հետո կարող եք օգտագործել `ձեր մոտեցումը լավացնելու համար: Այն նաև օգնում է ներգրավված լինել ձեր հեռանկարների մեջ `նշանակումը ավելի շատ զրույց դարձնելով և ներկայացման պակաս:

Հաջորդ քայլերը դեպի փակումը

Այս պահին գուցե դուք տպավորվել եք այնքան հեռանկարով, որ այժմ կարողանաք փակել վաճառքը: Վաճառքի ավելի բարդ գործընթացներում հաջորդ քայլը կարող է լինել մեկ այլ հանդիպում, կամ գուցե հարկ լինի ձևակերպել պաշտոնական առաջարկ: Երկու դեպքում էլ, եթե դուք չեք փակում վաճառքը տեղում, համոզվեք, որ նախանշեք ձեր հաջորդ գործողությունները նախքան նշանակումը թողնելը: Այլ կերպ ասած, դուք և հեռանկարը պետք է պայմանավորվեք այն կոնկրետ ամսաթվի և ժամանակի մասին, երբ կրկին խոսելու եք: Սա օգնում է ձեր վաճառքի գործընթացը պահել ուղու վրա և շարժվելով դեպի ավելի մոտ: