Հասկանալով վաճառքի տարբեր մոտեցումների մեթոդները
Բովանդակություն
Լավագույն վաճառքի մոտեցում չկա: Ձեր անհատականությունն ու նախապատմությունը կսահմանեն, թե վաճառքի որ եղանակն է առավել արդյունավետ ձեզ համար: Նույնիսկ եթե դուք ունեք մի մեթոդաբանություն, որը լավ է աշխատում, լավ է գաղափարը փորձեք այլ և հիմա:
Նոր մեթոդներ փորձելը ձեզ դուրս է թողնում շաղախից, և գուցե զարմանաք, թե որքան լավ է գործում վաճառքի նոր մոտեցումը ձեզ համար: Փաստորեն, շատ վաճառողներ ամեն ինչ անում են ՝ օգտագործելով մոտեցումների համադրություն:
Ակնթարթային ընկերը
Մարդիկ ավելի լավ են զգում իրենց նախընտրած մեկից գնելու մասին: Վաճառողները, ովքեր օգտագործում են Buddy- ի մոտեցումը, ջերմ և ընկերասեր են, հարցեր են տալիս և հետաքրքրություն են ցուցաբերում իրենց հեռանկարների վերաբերյալ: Նրանք փորձում են հուզական մակարդակով կապվել յուրաքանչյուր ապագա հաճախորդի հետ:
Այս մոտեցումը կարող է լինել շատ արդյունավետ, բայց միայն ճիշտ ձեռքերում: Սովորաբար, վաճառողներ, ովքեր բնականաբար ջերմ սրտով են և սիրում են նոր ընկերներ ձեռք բերել: Մի փորձեք այս մոտեցումը հեռանկարով, եթե չասեք դա. Մարդիկ կարող են ասել, թե արդյոք դուք կեղծում եք դա, և նրանք շատ դժգոհ կլինեն ձեզանից:
Պետք է նաև հետևել, որպեսզի ցույց տաք, որ ձեզ դուր է գալիս և հետաքրքրում են հեռանկարը: Օրինակ, եթե ձեր նշանակման ընթացքում զրուցում եք ապագա տասնմեկամյա երեխայի ապագայի մասին, ապա պետք է հետևեք `ուղարկելով քարտ և փոքր նվեր կամ երկուսն էլ երեխայի առաջին ծննդյան օրը:
Գուրուն
Վաճառողները, ովքեր նախընտրում են ավելի տրամաբանական և ավելի քիչ հուզական մոտեցում, իրենց առջև դրված են խնդիր դառնալու իրենց արդյունաբերության հետ կապված ցանկացած և ամեն ինչի համար փորձագետ դառնալ: Նրանք դիրքավորվում են որպես խնդրահարույց լուծողներ ՝ ի վիճակի լինելով պատասխանել ցանկացած հարցի և լուծել ցանկացած խնդիր, որը հեռանկարը դնում է նրանց առջև:
Գուրուի մոտեցումը մեծ աշխատանք է պահանջում ՝ համապատասխան տեղեկությունները սովորելու և ձեր արդյունաբերության մեջ փոփոխություններին հետևելու համար: Բայց եթե դուք պատրաստ եք տեղադրել այն ժամանակը, որը պահանջվում է, կարող եք շատ լավ անել ինչպես ձեր հեռանկարներին վաճառելու, այնպես էլ բազմաթիվ ուղեցույցներ բերելու մեջ: Հաճախորդները հասկանալով, թե ինչ հիանալի ռեսուրս եք դուք, նրանք, ամենայն հավանականությամբ, ուղարկում են ձեզ ընկերներին և համագործակցողներին ՝ ուղիղ հարցերով:
Խորհրդատու
Այս մոտեցումը միավորում է «գուրու» և «ընկեր» մոտեցումները: Վաճառող, ով ընտրում է օգտագործել խորհրդատուի մոտեցումը, իրեն ներկայանում է որպես փորձագետ, որը հաշվի է առնում հաճախորդի լավագույն շահերը: Նա ամեն ինչ գիտի իր ընկերության արտադրանքի մասին և մի քանի հարց հեռանկար տալով ՝ կարող է նրան համապատասխանեցնել իր կարիքների համար լավագույն արտադրանքի հետ:
Որպես մոտեցում, որը համատեղում է առաջին երկու մեթոդների լավագույն հատկությունները, այն չափազանց արդյունավետ է: Բայց դա նաև մեծ ժամանակ և ջանք է պահանջում վաճառողի կողմից: Պետք է և՛ բանիմաց, և՛ ունակ լինեք հուզական կապ հաստատել ձեր հեռանկարների հետ: Եթե կարողանաք կառավարել այս երկու սխրանքները, ձեր վաճառքը հրթիռի պես դուրս կգա:
Erանցային ցանցը
Networkանցային ցանցը կարող է լինել մեծ օգնություն ցանկացած վաճառողի համար: Նվիրաբերված ցանցային ցանցը այն տեղափոխում է հաջորդ մակարդակ ՝ այլ ընկերությունների, հաճախորդների և նախկին հաճախորդների, ինչպես նաև ցանկացած այլ անձի, ընկերների, աշխատողների, վաճառողների վաճառքի ցանցի ստեղծում և պահպանում: Բավարար ուժեղ ցանցը կստեղծի ջերմ կապարների շարունակական հոսք, որը կարող է ապահովել վաճառողի մեծամասնությունը կամ նույնիսկ բոլոր պահանջները:
Այս մոտեցմամբ դու մեծ ժամանակ կծախսես մարդկանց զարգացնելու համար: Դա շատ արդյունավետ տեխնիկա է այն վաճառողների համար, ովքեր հաճույք են ստանում տարբեր միջոցառումների, երեկույթների և այլնի հաճախելուց և նոր մարդկանց հանդիպելուց: Պարզապես հիշեք, որ ձեզ հարկավոր է արձագանքել ՝ բարեմաղթանքներ անելով և հետ բերելով այն մարդկանց, ովքեր իրենց հերթին օգնել են ձեզ:
Դժվար վաճառողը
Լավագույնը բնութագրվում է որպես «վախեցնել հեռանկարը գնելու մասին», վաճառքի դժվարին մոտեցումը այն է, ինչը վաճառողներին վաճառում է վատ հեղինակություն: Դժվար վաճառքը ենթադրում է ինչ-որ մեկին ապրանք գնել, չնայած որ նա չի ուզում կամ դրա կարիքը չունի: Մեթոդները տատանվում են ահաբեկումից (օրինակ ՝ «Գնեք սա հիմա, կամ վաղը ձեզ հիմարություն կզգաք»), մինչև մանիպուլյացիան (օրինակ ՝ «Եթե դուք ինձանից չգնեք, ես կկորցնեմ իմ աշխատանքը»), մինչև բացահայտ խաբեություն (օրինակ. , «Այս ապրանքը շատ ավելի լավ անվտանգության ռեկորդ է, քան մրցակցությունը»):
Ոչ մի բարոյական վաճառող չպետք է օգտագործի կոշտ վաճառքի մոտեցում: Դժբախտաբար, դեռ կան վաճառողներ, ովքեր օգտագործում են վաճառքի այս տեսակի ռազմավարությունը, չնայած արդյունքը հաճախորդ է, որը այլևս երբեք չի գնում և, վաղ թե ուշ, վատ համբավ է ընկերության համար որպես ամբողջություն: Կպչեք առաջին չորս մոտեցումներից մեկին կամ մի քանիսին. Բոլորն էլ արդյունավետ և բարոյական են:
