Ի՞նչ է խորհրդատվական վաճառքը:
Բովանդակություն
«Խորհրդատվական վաճառք» տերմինը առաջին անգամ հայտնվեց Մակ Հանի 1970-ականների «Խորհրդատվական վաճառք» գրքում: Այն ուսումնասիրում է վաճառքի տեխնիկան, որում վաճառողը հանդես է գալիս որպես փորձագետի խորհրդատու իր հեռանկարների համար ՝ հարցեր տալով ՝ պարզելու, թե ինչ է պետք ապագա: Վաճառողը, իր հերթին, օգտագործում է այդ տեղեկատվությունը `լավագույն կարիք ունեցող արտադրանքը (կամ ծառայությունը) ընտրելու համար` անհրաժեշտության բավարարման համար:
Խորհրդատվական վաճառքը հաճախակի ձեռնտու է ավելացված արժեքի վաճառքին, այն մոտեցումը, որով վաճառողը ներկայացնում է հաճախորդի առանձնահատկությունները `կապված իրենց արտադրանքի կամ ծառայության հետ: Խորհրդատվական մոտեցումը, երբ պատշաճ կերպով իրականացվում է, հաճախ հայտնաբերում է մեծ տեղեկություններ ապագայի ցանկությունների վերաբերյալ, ինչը վաճառողի համար հեշտացնում է այդ ցանկությունները վերցնելը և դրանք համապատասխանեցնել շահույթներին, որոնք վաճառում են իր ապրանքը:
Վստահության հաստատում
Խորհրդատվական վաճառքի մոտեցման ամենամեծ առավելությունն այն է, որ այն օգնում է վաճառողին արագորեն զարգացնել զեկույցներ ՝ միաժամանակ ներկայացնելով որպես փորձագիտական ռեսուրս իրենց հեռանկարների համար: Զեկույցը ստեղծվում է վաճառողի պատրաստակամությունից `օգտակար և արժեքավոր տեղեկատվություն բաժանելու հեռանկարների վերաբերյալ` առանց դրա փոխարեն որևէ բան խնդրելու: Եվ, երբ վաճառողը ցույց կտա իրենց փորձը, պոտենցիալ գնորդը, ամենայն հավանականությամբ, նորից կհասնի նրանց, երբ նրանք հարց կամ մտահոգություն ունենան այդ փորձաքննության այդ ոլորտի վերաբերյալ:
Ինչպե՞ս դառնալ փորձագետ
Քանի որ ինքներդ ձեզ որպես փորձագետ ներկայացնելը խորհրդատվական վաճառքի մոտեցման վճռական մասն է, դուք պետք է ժամանակ սկսեք հիմնել ինքներդ ձեզ նախքան սկսելը: Նախ, դուք պետք է ձեռք բերեք այդ փորձաքննությունը, ինչը շատ ավելի հեշտ է, քան կարծում են շատերը: Դուք հավանաբար արդեն ունեք որոշակի գիտելիքներ այն առարկայի վերաբերյալ, որը կապված է ձեր վաճառքի հետ: Այդ գիտելիքների վրա հիմնված գործը ձեզ արագ կդարձնի այնպիսի դիրքի, երբ դուք ավելի շատ բան գիտեք առարկայի մասին, քան անում են ձեր հեռանկարները, ինչը ձեզ անհրաժեշտ է որպես մասնագետ դիրքավորվել: Փորձագետ դառնալու երկրորդ մասը ինքներդ ձեզ հավատարմագրեր հաստատելն է `ձեր հայցադիմումը պաշտպանելու համար: Դա հնարավոր է իրականացնել `գրելով բլոգային գրառումներ և սոցիալական լրատվամիջոցների գրառումներ, ինչպես նաև հավաքելով նախորդ հաճախորդների ցուցմունքները: Կախված ձեր փորձաքննության ոլորտից, գուցե ցանկանաք աշխատել աղյուսի և հավանգի կամ առցանց ուսուցման ծրագրի միջոցով սերտիֆիկացման ուղղությամբ:
Prep ժամանակը առանցքային է
Նշանակում կատարելը նախքան նշանակումը կատարելը խորհրդատվական մոտեցման կարևոր մասն է: Եթե ժամանակից շուտ չգիտեք, որ ձեր ապրանքը ճիշտ պիտանի է ձեր հեռանկարին, նշանակման ժամանակ կարող եք վատնել ժամանակը ՝ փորձելով պարզել տեղեկատվության հեռանկարը: Ի վերջո, դուք կարող եք նույնիսկ հայտնաբերել, որ դուք չեք կարող տրամադրել այն, ինչ անհրաժեշտ է:
Լինելով մեծ սիրտ վճարում
Նույնիսկ եթե դուք կատարել եք ձեր տնային գործերը, և պարզվում է, որ ձեր սեփական արտադրանքը իրականում լավագույն հնարավորությունը չէ ձեր ապագայի համար, դուք դեռ կարող եք ինչ-որ բան ձեռք բերել փորձից: Ժամանակին հարգված տոնի դասական «Հրաշք 34-րդ փողոցում», Macy- ի Ձմեռ պապը հաղթում է որպես հաղթող, քանի որ նա ծնողներին ուղարկում է իր մրցակցին (Gimbles) `խաղալիք գնելու համար, երբ Macy's- ը արտադրանքից դուրս է: Մեծամիտ լինելը հատուցում է: Մրցակցին մրցակցող արտադրանքին վերաբերող հեռանկարը վկայակոչելը ձեզ շահելու է հեռանկարի հավերժական հարգանք և երախտագիտություն: Դուք կարող եք շատ հույս դնել նրա վրա ՝ ուղղորդումների, ցուցմունքների և այլ օգնության համար, նույնիսկ եթե նա երբեք հաճախորդ չդառնա:
